Pengertian Presentasi, Wawancara, Negosiasi dan Konsultasi (PWNA)

 Presentasi

            Presentasi adalah suatu kegiatan berbicara di hadapan banyak hadirin. Berbeda dengan pidato yang lebih sering dibawakan dalam acara resmi dan acara politik, presentasi lebih sering dibawakan dalam acara bisnis.

            Tujuan dari presentasi bermacam-macam, misalnya untuk membujuk (biasanya dibawakan oleh wiraniaga), untuk memberi informasi (biasanya oleh seorang pakar), atau untuk meyakinkan (biasanya dibawakan oleh seseorang yang ingin membantah pendapat tertentu).

Teknik Presentasi

a.       Prinsip Motivasi

Ada beberapa cara agar seseorang termotivasi untuk mendengarkan sesuatu hal, diantaranya dengan menggunakan prinsip 5W1H.

What, apa yang dibicarakan?

Who, siapa yang diajak berbicara?

When, kapan seorang pembicara itu melakukan pembicaraan?

Where, dimana seorang pembicara melakukan pembicaraan?

Why, mengapa ia melakukan pembicaraan?

How, bagaimana ia cara melakukan pembicaraan?

b.      Prinsip Perhatian

Pendengar akan memperhatikan pembicara apabila yang dibicarakan itu bersifat menarik. Dengan kata lain pendengar akan mempunyai minat mendengarkan apabila pembicara dalam menyampaikan informasinya melakukan sesuatu hal yang menarik, baik itu bersifat aneh, lucu, sesuai kebutuhan dan bersifat menegur.

c.       Prinsip Kegunaan

Prinsip ini menghendaki pembicara untuk menentukan terlebih dahulu kegunaan dari uraian ceramah yang akan disampaikan. Hal ini bertujuan agar pendengar tidak mempunyai rasa penasaran, mengapa seorang pembicara menyampaikan informasi tersebut kepada pendengar.

d.      Prinsip Keindraan

Prinsip ini menghendaki seorang pembicara untuk menggunakan alat yang berhubungan dengan panca indera dalam melakukan pembicaraan atau presentasi. Alat peraga berfungsi untuk memperkenalkan topik pembicaraan dengan dibantu oleh peragaan-peragaan visual lainnya. Hal ini membantu pembicara dalam mengatakan suatu hal atau kata demi kata. Contoh alat peraga yang sering digunakan pada waktu presentasi yaitu: OHP (Overhead Projector), slide, video, tape, grafik, gambar, brosur dan lain-lain.

e.       Prinsip Ulangan

Prinsip ini mengharuskan pembicara untuk mengulang kembali materi yang diutarakan, hal ini supaya pendengar lebih mudah mengingat apa yang disampaikan. Prinsip ulangan ini biasanya menekankan suatu topik/maksud yang penting dari isi presentasi. Oleh karena itu, agar informasi yang penting dari suatu presentasi dapat ditangkap dan mudah dimengerti, hendaknya seorang pembicara mengungkapkannya secara berulang-ulang.

f.        Prinsip Pengertian

Ketika mempresentasikan suatu hal, seorang pembicara dalam menyampaikan informasi perlu menggunakan bahasa yang mudah dimengerti oleh para pendengar. Hal ini bertujuan untuk memudahkan dalam menangkap informasi yang diberikan kepada para pendengar. Oleh karena itu, ketika ada pembicaraan yang kurang dimengerti oleh pendengar hendaknya diperjelas atau diberi pengertian.

Syarat Presentasi

a.       Menguasai materi dan bahasa dengan baik

b.      Mempunyai keberanian

c.       Memiliki ketenangan sikap

d.      Sanggup menampilkan gagasan secara lancar dan terature.

e.       Sanggup mengadakan reaksi yang cepat dan tepat terhadap situasi apapun yang mungkin timbul saat presentasif.

f.       Memperlihatkan sikap yang tidak kaku dan tidak canggun

Jenis Presentasi

a.       Presentasi Dadakan (Impromptu)

Pembicaraan impromptu merupakan jenis presentasi yang dilakukan secara mendadak tanpa persiapan apapun. Dalam hal ini pembicara ditunjuk langsung untuk menyampaikan informasi kepada para pendengar, tanpa melakukan persiapan segala sesuatunya, baik itu mengenai tema pembicaraan maupun alat bantu yang digunakan, sehingga perasaan pembicara akan mengejutkan.

Ada beberapa kelebihan dan kelemahan apabila menggunakan jenis presentasi dadakan atau impromptu.

Kelebihan: informasi yang disampaikan sesuai dengan perasaan pembicara yang sesungguhnya,kata atau suara yang keluar merupakan hasil spontanitas,membuat pembicara terus berpikir selama menyampaikan informasi.

Kelemahan: informasi yang disampaikan tersendat-sendat, karena membutuhkan waktu untuk berpikir dan mengolah kata,tidak berurutan/sistematis dalam penyampaiannya, karena secara mendadak untuk menyampaikan informasi,terjadi demam panggung, karena belum ada persiapan apapun mengenai apa yang harus disampaikan.

b.      Presentasi Naskah (Manuscript)

Presentasi naskah merupakan jenis presentasi dimana dalam menyampaikan informasinya, seorang pembicara melakukannya dengan membaca naskah. Tidak sedikit orang dalam menyampaikan informasi menggunakan naskah berupa teks. Setiap kata-kata yang keluar merupakan hasil dari sebuah naskah, pembicara melupakan tugasnya yang utama yaitu melakukan kontak mata dengan pendengar. Jadi dapat dikatakan pembicara bukan menyampaikan pidato, tetapi membacakan naskah pidato.

Kelebihan: penyampaian dilakukan secara berurut/sistematis, kata yang keluar diungkapkan secara baik dan benar,tidak terjadi kesalahan dalam penyampaiannya.

Kelemahan: pendengar akan merasa bosan dalam mendengarkannya, bagi pendengar tidak termotivasi untuk mendengarkannya, tidak menarik dalam menyampaikan informasinya, terlalu sibuk akan membaca naskah sehingga tidak melakukan kontak mata dengan pendengar seolah-olah acuh tak acuh terhadap pendengar.

c.       Presentasi Hafalan (Memoriter)

Jenis presentasi yang dilakukan menghapal dari teks yang telah disediakan. Berbeda dengan jenis manuscript, memoriter tidak menggunakan naskah dalam penyampaiannya, pembicara hanya melakukan persiapannya dengan menghafal dari teks dimana isinya mengenai informasi yang akan disampaikan. Kelebihan dan kelemahannya hampir sama dengan manuscript. Jenis ini sangat buruk untuk dilakukan, karena apabila melupakan kata-kata dari naskah maka presentasi yang dilakukan akan terjadi kegagalan.

d.      Presentasi Ekstempore

Jenis Ekstempore merupakan jenis presentasi yang paling baik untuk dilakukan dibanding jenis lainnya. Pembicara mempersiapkan materi dengan garis besarnya saja, kemudian pada saat presentasi akan dijabarkan secara mendetail.

Kelebihan: pembicara dapat menyampaikan informasi secara jelas, karena ada persiapan sebelumnya, dapat menyampaikan secara sistematis/berurutan, kemungkinan besar pembicara dalam menyampaikannya menarik perhatian pendengar, karena tidak berpedoman kepada naskah ataupun hafalan, tetapi tidak melenceng dari garis besar materi, lebih leluasa dalam penyampaiannya, pembicara dapat melakukan kontak mata dengan pendengar, sehingga akan terlihat apakah pesan yang disampaikan menarik atau tidak.

Kelemahan: perlu memiliki wawasan yang cukup mengenai tema yang akan dibicarakan, membutuhkan waktu yang lama dalam persiapan presentasi, bagi pemula, sulit untuk dilakukannya karena membutuhkan keahlian dan pengalaman yang cukup.

Tujuan Presentasi

1.      Menyampaikan informasi

Banyak pada perusahaan-perusahaan melakukan presentasi hanya bertujuan menyampaikan berupa informasi saja. Informasi/pesan yang disampaikan bisa bersifat biasa, penting atau bahkan rahasia. Perusahaan mengundang seseorang yang dianggap pantas untuk menyampaikan informasi sesuai tema yang telah ditentukan. Dalam hal ini pembicara memiliki keahlian sesuai dengan bidang dan pengalamannya.

2.      Meyakinkan pendengar

Presentasi yang dilakukan berisikan informasi-informasi, data-data dan bukti-bukti yang disusun secara logis sehingga informasi yang disampaikan dapat membuat seseorang atau kelompok orang merasa yakin. Semula yang asalnya memiliki unsur ketidakjelasan dan ketidakpastian sehingga ketika diadakan presentasi oleh pembicara, seseorang/kelompok orang tersebut menjadi yakin atas informasi yang diberikan.

3.      Menghibur pendengar

Pada era globalisasi ini banyak acara-acara hiburan pada penayangan televisi. Acara hiburan tersebut dipimpin oleh presenter yang handal, tujuannya untuk menghibur para penonton. Prensenter dituntut untuk melakukan pembicaraan yang sifatnya menghibur tetapi relevan dan profesional sehingga para penonton televisi dapat menikmati acara tersebut. Selain acara televisi, acara hiburan yang lainnya dapat kita temukan pada pesta perayaan-perayaan. Contoh: pesta perayaan pernikahan, ulang tahun dan lain-lain. Presenter ditugaskan untuk berbicara dan menyelipkan kata-kata yang dapat menghibur para tamu yang hadir pada pesta perayaan tersebut.

4.      Memotivasi dan menginspirasi pendengar untuk melakukan suatu tindakan

Demi tercapainya suatu tujuan perusahaan, seorang pimpinan dituntut untuk mengarahkan dan membimbing para karyawannya agar dapat bekerja secara maksimal dan tidak lupa untuk memperhatikan kualitasnya. Selain diberi arahan dan bimbingan, pimpinan perusahaan juga dapat melakukan motivasi agar para karyawannya dapat bekerja dengan semangat yang tinggi. Kegiatan memotivasi tersebut dapat dilakukan dengan mengadakan suatu forum. Forum tersebut terdiri dari para karyawan dimana bertindak sebagai pendengar, sedangkan yang bertindak sebagai pembicara yaitu pihak pimpinan perusahaan itu sendiri. Pimpinan bertugas untuk menyampaikan informasi yang bersangkutan dengan tujuan perusahaan serta memotivasinya, baik dengan cara mempromosikan karyawan maupun kenaikan gaji karyawan.

5.      Melakukan penjualan

Tujuan presentasi yang keempat yaitu melakukan penjualan. Hal ini bersangkutan dengan perusahaan yang ingin mempromosikan suatu produk tertentu. Perusahaan menugaskan kepada salah seorang atau kelompok karyawan untuk mempromosikan produknya kepada calon pembeli. Karyawan tersebut dibekali pengetahuan mengenai produk dan dibantu dengan alat bantu peraga untuk memudahkan penyampaian pesan.

6.      Membuat suatu ide atau gagasan

Presentasi yang dilakukan hanya bertujuan untuk memunculkan suatu ide/gagasan dari para peserta pendengar. Tipe tujuan ini biasanya diterapkan pada suatu perusahan/organisasi yang mengalami suatu masalah yang sulit untuk dipecahkan sehingga membutuhkan pendapat/argumen orang lain untuk memecahkannya. Forum yang dilakukan sering dikenal dengan istilah rapat. Perusahaan mengundang peserta rapat yang dianggap penting baginya serta dapat memunculkan suatu ide/gagasan sehingga secara tidak langsung dapat membantu suatu tujuan perusahaan.

7.      Menyentuh emosi pendengar

Tujuan yang keenam yaitu untuk menyentuh emosi pendengar. Dalam hal ini pembicara bertugas untuk melakukan pembicaraannya yang dapat menyentuh perasaaan/emosi seseorang. Sebagai contoh pembicara melakukan presentasi kepada para pendengar mengenai korban bencana yang terjadi akhir-akhir ini. Presentasi yang dilakukan pembicara membuat pendengar merasa tersentuh untuk membantu para korban bencana dengan cara menyumbangkan sebagian hartanya.

8.      Memperkenalkan diri

Presentasi demikian biasa digunakan ketika melakukan wawancara, seperti seseorang yang melamar pekerjaannya kemudian ia memperkenalkan dirinya dengan menyebutkan data pribadi dan daftar riwayat hidupnya kepada pihak yang menanyakan.

Macam-macam presentasi

1.      Microsoft Powerpoint : Microsoft Power Point merupakan sebuah software yang dibuat dan dikembangkan oleh perusahaan Microsoft, dan merupakan salah satu program berbasis multi media. Didalam komputer, biasanya program ini sudah dikelompokkan dalam program Microsoft Office.

2.      KPresenter : Program pembuat presentasi yang satu ini sepertinya memang mengerti kebutuhan Anda. Dengan interface yang indah dan mudah, pembuatan presentasi menjadi kegiatan yang menyenangkan.

3.      OpenOffice Impress (Presentation) : Tidak jauh berbeda dengan Writer atau TextDocument yang mirip MS Word, dan SpreadSheet (Calc) yang mirip dengan MS Excel, Presentation (Impress) ini juga sangat mirip dengan MS PowerPoint.

4.      Magic Point : MagicPoint adalah suatu alat bantu presentasi berbasis XWindow. Alat bantu ini didisain untuk membuat presentasi yang sederhana dan mudah dan juga memungkinkan membuat suatu presentasi yang komplek.

 Wawancara

            Wawancara merupakan suatu teknik pengumpulan data dengan jalan mengadakan komunikasi dengan sumber data. Komunikasi tersebut dilakukan dengan dialog (Tanya jawab) secara lisan, baik langsung maupun tidak langsung (I.Djumhur dan Muh.Surya, 1985). Wawancara adalah salah satu metode untuk dapat mendapatkan data anak atau orangtua dengan mengadakan hubungan secara langsung dengan informan/face to face relation(Bima Walgito, 1987). Wawancara adalah alat untuk memperoleh data atau fakta atau informasi dari seorang murid secara lisan (Dewa Ktut Sukardi, 1983).

            Wawancara informatif adalah suatu alat untuk memperoleh fakta/data informasi dari murid secara lisan. Dengan tujuan mendapatkan data yang diperlukan untuk bimbingan (W.S.Winkel, 1995)

Jenis Wawancara

1. Man in the street interview. Untuk mengetahui pendapat umum masyarakat terhadap isu/persoalan yang akan diangkat jadi bahan berita.
2. Casual interview. Wawancara mendadak. Jenis wawancara yang dilakukan tanpa persiapan/perencanaan sebelumnya.
3. Personality interview. Wawancara terhadap figure-figur public terkenal. Atau orang yang memiliki kebiasaan/prestasi/sifat unik, yang menarik untuk diangkat sebagai bahan berita.
4. News interview. Wawancara untuk memperoleh informasi dari sumber yang mempunyai kredibilitas atau reputasi di bidangnya.

Wawancara yang Baik

Agar tugas wawancara kita dapat berhasil, maka hendaknya diperhatikan hal-hal - antara lain - sebagai berikut:

1. Lakukanlah persiapan sebelum melakukan wawancara. Persiapan tersebut menyangkut outline wawancara, penguasaan materi wawancara, pengenalan mengenai sifat/karakter/kebiasaan orang yang hendak kita wawancarai, dan sebagainya.
2. Taatilah peraturan dan norma-norma yang berlaku di tempat pelaksanaan wawancara tersebut. Sopan santun, jenis pakaian yang dikenakan, pengenalan terhadap norma/etika setempat, adalah hal-hal yang juga perlu diperhatikan agar kita dapat beradaptasi dengan lingkungan tempat pelaksanaan wawancara.
3. Jangan mendebat nara sumber. Tugas seorang pewawancara adalah mencari informasi sebanyak-banyaknya dari nara sumber, bukan berdiskusi. Jika Anda tidak setuju dengan pendapatnya, biarkan saja. Jangan didebat. Kalaupun harus didebat, sampaikan dengan nada bertanya, alias jangan terkesan membantah.

Contoh yang baik: "Tetapi apakah hal seperti itu tidak berbahaya bagi pertumbuhan iklim demokrasi itu sendiri, Pak?"
Contoh yang lebih baik lagi: "Tetapi menurut Tuan X, hal seperti itu kan berbahaya bagi pertumbuhan iklim demokrasi itu sendiri. Bagaimana pendapat Bapak?"

Contoh yang tidak baik: "Tetapi hal itu kan dapat berbahaya bagi pertumbuhan iklim demokrasi itu sendiri, Pak."

4. Hindarilah menanyakan sesuatu yang bersifat umum, dan biasakanlah menanyakan hal-hal yang khusus. Hal ini akan sangat membantu untuk memfokuskan jawaban nara sumber.
5. Ungkapkanlah pertanyaan dengan kalimat yang sesingkat mungkin dan to the point. Selain untuk menghemat waktu, hal ini juga bertujuan agar nara sumber tidak kebingungan mencerna ucapan si pewawancara.
6. Hindari pengajuan dua pertanyaan dalam satu kali bertanya. Hal ini dapat merugikan kita sendiri, karena nara sumber biasanya cenderung untuk menjawab hanya pertanyaan terakhir yang didengarnya.
7. Pewawancara hendaknya pintar menyesuaikan diri terhadap berbagai karakter nara sumber. Untuk nara sumber yang pendiam, pewawancara hendaknya dapat melontarkan ungkapan-ungkapan pemancing yang membuat si nara sumber "buka mulut". Sedangkan untuk nara sumber yang doyan ngomong, pewawancara hendaknya bisa mengarahkan pembicaraan agar nara sumber hanya bicara mengenai hal-hal yang berhubungan dengan materi wawancara.
8. Pewawancara juga hendaknya bisa menjalin hubungan personal dengan nara sumber, dengan cara memanfaatkan waktu luang yang tersedia sebelum dan sesudah wawancara. Kedua belah pihak dapat ngobrol mengenai hal-hal yang bersifat pribadi, atau hal- hal lain yang berguna untuk mengakrabkan diri. Ini akan sangat membantu proses wawancara itu sendiri, dan juga untuk hubungan baik dengan nara sumber di waktu-waktu yang akan datang.
9. Jika kita mewawancarai seorang tokoh yang memiliki lawan ataupun musuh tertentu, bersikaplah seolah-olah kita memihaknya, walaupun sebenarnya tidak demikian. Seperti kata pepatah, "Jangan bicara tentang kucing di depan seorang pecinta anjing".
10. Bagi seorang reporter pers yang belum ternama, seperti pers kampus dan sebagainya, kendala terbesar dalam proses wawancara biasanya bukan wawancaranya itu sendiri, melainkan proses untuk menemui nara sumber. Agar kita dapat menemui nara sumber tertentu dengan sukses, diperlukan perjuangan dan kiat-kiat yang kreatif dan tanpa menyerah. Salah satu caranya adalah rajin bertanya kepada orang-orang yang dekat dengan nara sumber. Koreklah informasi sebanyak mungkin mengenai nara sumber tersebut, misalnya nomor teleponnya, alamat villanya, jam berapa saja dia ada di rumah dan di kantor, di mana dia bermain golf, dan sebagainya.

Metode Wawancara Kelompok Petani (MWKP)

Metode Wawancara Kelompok Petani adalah suatu metode pengumpulan data dalam survai informal melalui wawancara yang dilakukan oleh seorang peneliti atau lebih (biasanya 2 orang) terhadap sekelonmpok petani (8-10 orang) secara sekaligus. Wawancara dilakukan dengan menggunakan panduan daftar pertanyaan kunci. Unit analisis dan MWKP adalah kelompok. Anggota petani dalam kelompok dipilih secara sengaja (bukan acak) berdasarkan kriteria tertentu sesuai dengan topik permasalahan yang diteliti.

Negosiasi

            Shani and Lau (2005, 176) mendefinisikan negosiasi sebagai : “ In situations where there is both conflict and interdependency, the process used to deal with conflict is negotiations” Dalam hal ini, negosiasi diartikan sebagai proses penyelesaian konflik, dimana pihak-pihak yang terlibat konflik saling bergantung. Dalam contoh diatas, terjadi peluang terjadi negosiasi ada pada poin pertama : dari sisi manajemen, karyawan sangat berkompeten dan memiliki kontribusi yang besar bagi perusahaan, sedangkan di sisi lain, karyawan merasa membutuhkan perusahaan karena perusahaan memiliki sistem konpensasi, career development dan prospek yang bagus. Terdapat saling ketergantungan, sehingga membuka peluang terjadinya negosiasi. Hal ini sesuai dengan pendapat Mc Shane and Von Glinow (2003, 402) : “ Negotiations occurs whenever two or more conflicting parties attemp to resolve their divergent goals by redefining the term of their interdependence.”

Pola Perilaku Negosiasi

Dalam melakukan negosiasi, setiap pihak dapat menunjukkan empat pola perilaku sebagai berikut:

1. Moving against (pushing). Menjelaskan memperagakan, mengarahkan,mengulang-ulangi, menjernihkan masalah, mengumpulkan perasaan,berdebat, menghimbau, menghakimi, tak menyetujui, menentang,menunjukkan pihak lain
2. Moving with  (pulling) . Memperhatikan, mengajukan gagasan,menyetujui, meringkaskan gagasan-gagasan pihak lain, menjajagi
3. Moving away (withdrawing) . Menghindari konfrontasi, menghindarihubungan dan sengketa, menarik kembali isipembicaraan, berdiam diri,tak menanggapi pertanyaan.
4. Not moving (letting be). Mangamati, memperhatikan, memusatkan perhatian pada “here and now”, mengikuti arus, luwes, menyesuaikan diri dengan situasi dan menyukainya.

Tipe negosiasi

            Pada dasarnya, ada 2 tipe negosiasi yaitu distributive negotiations dan  integrative negotiations

1.      Distributive negotiations, yaitu negosiasi dimana pihak-pihak yang  terlibat di dalamnya saling bersaing untuk mendapatkan keuntungan terbesar dari negosiasi tersebut, sehingga distributive negotiations seringkali disebut win-lose bargaining. Contoh distributive negotiations adalah negosiasi gaji antara manajemen dan karyawan. Di satu sisi, karyawan menginginkan gaji tinggi, sebaliknya, manajemen berusaha menekan gaji serendah mungkin, demi efisiensi organisasi. Dalam distributive negotiations, informasi memainkan peran yang sangat penting. Pihak yang memiliki informasi lebih akurat, memiliki peluang lebih besar untuk meraup keuntungan lebih banyak. Semakin sedikit lawan kita mengetahui tentang kelemahan, ataupun preferensi kita yang sebenarnya, maka semakin kuatlah kedudukan kita. Dalam negosiasi gaji karyawan, semakin karyawan tahu bahwa manajemen sangat membutuhkan dia dan takut dibajak perusahaan pesaing, maka semakin kuat pula bargaining dari karyawan untuk meminta gaji yang lebih tinggi. Di satu sisi, apabila manajemen mengetahui, bahwa konpensasi di perusahaan pesaing jauh lebih buruk daripada di perusahaannya, atau keluarga karyawan lebih suka kalau karyawan tersebut bertahan,  maka semakin kuatlah kedudukan manajemen.

Dalam distributive negotiations,gaya penyelesaian yang tepat dapat dirumuskan dengan melihat tingkat relationship dan outcomenya. Adapun gaya penyelesaian distributive negotiations adalah sebagai berikut :

a)      Accomodating : ketika relationship sangat penting, sementara substantive outcome tidak begitu penting, maka pihak yang satu akan mencoba mengakomodasi keinginan lawannya. Hal ini tampak pada saat jual beli barang. Apabila pihak penjual merasa calon pembeli ini berpotensi untuk melakukan pembelian ulang, maka dia akan  mencoba mengakomodasi harga yang diinginkan oleh pembeli, dengan harapan dapat menjadi pelanggan yang loyal.

b)      Competing : ketika relationship tidak begitu penting, namun outcome sangat penting. Hal ini seperti negosiasi antara jaksa dan pengacara :sama-sama tidak mengenal dan tidak memiliki kepentingan jangka panjang. Jaksa berusaha memberikan hukuman seberat-beratnya bagi terdakwa, di satu sisi pengacara berusaha meminta hukuman teringan bagi terdakwa yang tak lain adalah kliennya. 

c)      Collaborating : ketika relationship dan outcome sama pentingnya. 

d)     Avoiding : ketika relationship dan outcome sama-sama tidak penting.

2.      Integrative Negotiations : Dalam integrative negotiations, pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi memilih jalur  kooperatif guna mencapai keuntungan maksimal yang mungkin dapat dicapai kedua belah pihak. Mereka memilih saling menuangkan keinginan mereka dalam suatu perjanjian bersama yang saling menguntungkan serta berusaha untuk saling berbagi keuntungan dari negosiasi tersebut. Contoh integrative negotiations adalah negosiasi antara perusahaan dengan suppliernya. Di satu sisi, perusahaan menginginkan harga termurah, namun di sisi lain supplier tentu saja menginginkan harga setinggi-tingginya. Sementara itu, diantara mereka, setelah terjalin hubungan yang cukup lama, secara tidak sadar, muncul kondisi ketergantungan : Perusahan merasa bahwa supplier tersebut adalah yang terbaik di bidangnya, produknya dapat diandalkan, inovatif serta adanya kemudahan klaim , di sisi lain supplier merasa bahwa

perusahaan tersebut merupakan pelanggan yang sudah lama sekali membeli produknya, dengan jumlah pesanan yang terus meningkat, selain itu perusahaan tersebut selalu membayar tepat waktu. Sadar atas kondisi tersebut, kedua belah pihak sepakat untuk berunding, saling membuka keinginannya masing masing, sehingga satu sama lain saling mengerti keinginan masing-masing, baru setelah itu mereka sepakat menuangkan dalam suatu perjanjian kerjasama, misalnya perusahaan menyanggupi harga yang diinginkan supplier, namun supplier memberikan tenggang waktu pembayaran yang lebih lama., sehingga perusahaan tidak terlalu banyak mengalokasikan working capitalsnya dan berbagai macam kemungkinan yang lain. Mayoritas kerjasama ataupun aliansi statejik melalui proses integrative negotiations ini. Integrative negotiations memerlukan keterbukaan, extensive communications, learning, kepandaian dan pemecahan masalah bersama. 

Konsultasi

            Salah satu definisi konsultasi seperti yang dikemukakan oleh Zins (1993), bahwa konsultasi ialah suatu proses yang biasanya didasarkan pada karakteristik hubungan yang sama yang ditandai dengan saling mempercayai dan komunikasi yang terbuka, bekerja sama dalam mengidentifikasikan masalah, menyatukan sumber-sumber pribadi untuk mengenal dan memilih strategi yang mempunyai kemungkinan dapat memecahkan masalah yang telah diidentifikasi, dan pembagian tanggung jawab dalam pelaksanaan dan evaluasi program atau strategi yang telah direncanakan. Konsultasi menurut wiktionary adalah sebuah pertemuan atau konferensi untuk saling bertukar informasi dan saran.

            Konsultasi didefinisikan oleh Audit Commission (1999) sebagai sebuah proses dialog yang mengarah kepada sebuah keputusan. Definisi tersebut menyiratkan empat aspek dalam konsultasi : Konsultasi adalah sebuah dialog, di dalamnya ada aktifitas berbagi dan bertukar informasi dalam rangka untuk memastikan pihak yang berkonsultasi agar mengetahui lebih dalam tentang suatu tema. Oleh karenanya konsultasi adalah sesuatu yang edukatif dan inklusif.

            Konsultasi adalah sebuah proses yang interaktive dan berjalan. Konsultasi adalah tentang aksi dan hasil. Konsultasi harus dapat memastikan bahwa pandangan yang dikonsultasikan mengarahkan kepada sebuah pengambilan keputusan. Oleh karenanya konsultasi adalah tentangaksi dan berorientasi kepada hasil.